مزایا و معایب فروش مویرگی چیست؟

مزایا و معایب فروش مویرگی

استفاده از سیستم های فروش مویرگی پیوسته رو به فزونی می باشد. در سالهای ابتدایی این صنعت ، توزیع محصولات غذایی و دارویی رواج داشت اما امروزه صنایع دیگر نیز برای کسب فروش بیشتر به این سیستم روی آورده اند . اما استفاده از این روش برای فروش محصولات چه مزایایی دارد ؟ در مقابل مخاطرات و معایب آن چیست ؟ در ادامه با برشمردن برخی از این ویژگیها سعی می کنم به کسانی که برای انتخاب این کانال توزیع نیاز به اطلاعات بیشتری دارند مزایا و معایب فروش مویرگی را بررسی کنم.

الف – مزایای فروش مویرگی :

۱- کاهش ریسک بازگشت پول :

به این معنی که با توجه به اینکه در سیستم فروش مویرگی ، خریدارن زیادی وجود دارند ، عملا ریسک از بین رفتن پول کمتر شده و شرکت می تواند به جای طرف معامله شدن با یک یا چند عمده فروش یا بنکدار ، به تعداد بیشتری مشتری کالا فروخته و اصطلاحا از گذاشتن تخم مرغ ها در یک سبد اجتناب نماید !

۲- افزایش فروش :

معمولا نتایج اجرای درست استقرار سیستم های فروش مویرگی ، به طرز جالبی زود نمایان می شود . به این معنی که در مقایسه با سایر کانالها در این روش ما زودتر به رشد فروش می رسیم . شاید همین موضوع یکی از دلایل اغوا کننده برای انتخاب این روش است !

۳- امکان انتخاب از بین مشتریان :

معمولا در سایر کانالها به دلیل وابستگی که به مشتریان وجود دارد ، امکان حذف یا تعدیل مشتریان به سختی وجود دارد . وجود قرارداد های تعهد آور بخشی از این مشکلات می باشد . اما در سیستم فروش مویرگی بدلیل کثرت مشتریان می توان مشتریانی را که با سیساستهای شرکت همسو نیستند ، فیلتر کرد .

۴- توزیع گسترده و سریع محصول در زمان کوتاه :

در این سیستم می توان با برنامه ریزی مناسبی کالاها را بسیار سریعتر از کانالهای دیگر به گستره جغرافیایی وسیعتری رساند .

۵- امکان مدیریت بر چرخه نقدینگی :

یکی از مزایای مهم این سیستم این است که می توان با توجه به انبوهی مشتریان و طبعا تنوع در دریافت وجه کالا ، سبدی متنوع از شرایط پولی (از نقد گرفته تا چک و اعتباری و.. ) ایجاد کرده و به هربخشی از آن دسترسی داشت .

۶- فروش به اندازه بی نهایت :

فروش مویرگی به مثابه ماهیگیری است (در مقابل فروش مثلا فروشگاهی که به مثابه کشاورزی است )این یکی در آب است و روزی می گیرد ، دیگری به امید باران است و منتظر .. ! پس در شیوه فروش مویرگی به انتظار مشتری نمی نشینیم ، بلکه به دنبال او هستیم و بالطبع می توانیم همیشه حداقل یک واحد از فروشی که داریم را بیشتر کنیم و این یعنی پیش بسوی بی نهایت ..

ب – معایب فروش مویرگی :

۱- پخش شدن نقدینگی :

در جایی از قول یکی از فعالان این صنعت خواندم که ” وارد شدن در فروش مویرگی به معنی این است که دسته پول نقد خودت رو توی باد رهاکنی و بعد بروی برای جمع کردن آن ” (نقل به مضمون) . البته این تعبیر بدبینانه است اما در دل خود حکایت از واقعیتی دارد و آن اینست که اگر برای جمع آوری وجوه حاصل از توزیع برنامه منسجمی نداشته باشی عملا با تقسیم شدن سرمایه به قطعات ریز امکان حیف و میل آن وجود دارد .

۲- تنوع و ناهمگونی مشتریان :

علی الخصوص اگر شرکت برای دسته بندی مشتریان و تفکیک دقیق آنها و نهایتا انتخاب از بین بخش های مشتریان برنامه مشخصی نداشته باشد (و به عبارتی اصطلاحا بخواهد به همه بفروشد ) بدلیل عدم یکنواختی مشتریان در پارامترهایی از قبیل : قدرت خرید ، فرهنگ خاص، کلاس مشتری ، و .. با مشکلات زیادی در اجرای سیاستهای ترویج و تخفیف روبرو خواهد بود .

۳- نیروی کار کمیاب :

از بزرگترین معضلات این صنعت کمبود نیروی متخصص و متعهد بخصوص در بخش فروش می باشد . همه روزه ویزیتورهای زیادی در سطح شهرها در تردد هستند ، اما متاسفانه مراحل آموزش این ویزیتورها بسیار ابتدایی و آماتورگونه و تجربی می باشد . این موضوع در کنار سختی کار فروش و فرهنگ نامناسب کار در این بخش و نیز نبود حمایت های مناسب از طرف مراجع رسمی کار از کارفرماها ، انبوهی از نیروهایی در این صنعت را بدنبال داشته است که بخش عمده ای از ایشان بدلیل فقدان کار در سایر بخش ها به این شغل روی آورده اند . متاسفانه شرکتهایی هم که در این بخش اقدام به سرمایه گذاری بر روی نیروی انسانی خود می کنند و آنها را با هزینه های بالایی آموزش می دهند بعد از مدتی باید شاهد جذب این نیروها توسط شرکتهای دیگر باشند …

۴- پایین بودن (یا کلا نبودن) موانع ورود :

همانطور که مستحضرید یکی از تحلیل هایی که برای بررسی هر صنعت صورت می گیرد (بر اساس نظریات مایکل پورتر) موانع ورود است . به این معنی که برای ورود به هرصنعت بررسی می شود که ورود به این صنعت با چه موانعی همراه است که این موانع می تواند شامل رقبا ، مشتریان ، دولتها و .. باشد . متاسفانه امروزه ورود به صنعت پخش بسیار راحت بوده و در بسیاری از موارد برخی از دوستان ، در اقتصاد زیرزمینی ایران حتی نیاز به ثبت تشکیلات خود را هم نمی بینند !!